اصولی برای مدیریت تیم فروش


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

اگر شما به عنوان صاحب یک کسب و کار از نتایج عملکرد تیم فروش خود، ناراضی هستید. باید با این واقعیت تلخ روبرو شوید که مدیران فروش مناسبی را برای خود انتخاب نکرده‌اید. بنابراین باید یک بازنگری کلی در مدیریت تیم فروش انجام دهید. به گفته متخصصان این امر :ممکن است بهانه‌های مختلفی را برای توجیه عملکرد ضعیف، از کارکنان قسمت فروش بشنوید. اما با اطمینان می‌توان گفت که هیچ عذری برای نتیجه‌گیری ضعیف تیم فروش مورد قبول نیست.

در این مطلب، نکاتی را در رابطه با مدیریت تیم فروش برای صاحبان مشاغل، مدیران فروش و یا کسانی که در پی علت یابی نتایج ضعیف و ناامیدکننده تیم فروش خود هستند، مطرح می‌کنیم. با مطالعه این موارد، می‌توانید علت بی‌انگیزگی و تنبلی تیم فروش خود را نیز شناسایی کنید.

نکاتی کاربردی برای مدیریت تیم فروش

۱) برای فعالیت‌های معمول و تکراری، دستمزد کمتری پرداخت کنید.

فروش محصول به مشتریان قدیمی و همیشگی آسان است. تنها نکته مهمی که برای ادامه این نوع از فروش باید مورد توجه واقع شود، بالا نگه داشتن کیفیت محصول است. اما از این که مقدار تولید محصول خود را در حد ثابت نگه دارید و فقط با مشتریان ثابت داد و ستد داشته باشید، اجتناب کنید. کارکنان تیم فروش را تشویق کنید که بیشتر تلاش کنند و مشتریان جدیدی جذب کنند. در این صورت مقدار فروش محصول و به تبع آن سود شرکت نیز افزایش خواهد یافت. در حالت کلی، جذب مشتری جدید بهتر از منتطر ماندن برای مشتریان ثابت و همیشگی است.

۲) دستمزد کارمندان فروش را بر اساس میزان فروش آن‌ها نپردازید.

به کارمندانتان بر اساس مقدار فروشی که داشته‌اند، حقوق پرداخت نکنید. بلکه بهتر است میزان حقوق دریافتی آن‌ها باید بر پایه مقدار سود خالصی باشد که برای شرکت جمع آوری می‌کنند. اگر این کار را انجام دهید، کارمندان شما همواره حساب مشتریان را چک می‌کنند تا مطمئن شوند آن‌ها بدهی و قرض خود را سر موعد مقرر پرداخت می‌کنند. از مزایای این روش، تمرکز هرچه بیشتر کارمندان فروش بر روی مشتری‌ها است. اگر این نکته را در مدیریت تیم فروش رعایت کنید، همواره سرمایه در گردش کافی در کسب و کار وجود خواهد داشت.

۳) بیش از حد، خوش رفتار نباشید.

رعایت این نکته در مدیریت تیم فروش بسیار مهم است. شما کارمندان تیم فروش را استخدام کرده‌اید تا برای شما کار کنند، نه این که با شما دوست شوند. رابطه شما باید بر پایه احترام متقابل باشد. خوش رفتاری با اعضای تیم فروش را کنار بگذارید و از آن‌ها بخواهید بر روی کیفیت کارشان تمرکز کنند.

۴) کارمندان تیم فروش را در جریان جزئیات تمام توافق‌نامه‌ها قرار ندهید.

هر چند ممکن است در نگاه اول این مورد برای شما تعجب‌آور باشد. اما رعایت این نکته در مدیریت تیم فروش ضروری است. زیرا در این صورت کارمندان از جزئیات حساس و کلیدی کسب و کار شما آگاه نمی‌شوند. در نتیجه نمی‌توانند از این مسایل به نفع خود، سو استفاده کنند.

مدیریت تیم فروش

به جای طرح تمام جزییات کار با تیم فروش، مباحث مرتبط با آنها را مطرح کنید

۵) تنها از طریق تیم فروش با مشتریانتان ارتباط برقرار نکنید.

به عنوان صاحب یک کسب و کار باید از روش‌های مختلفی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. در این صورت، مشتریان نسبت به شرکت شما، وفادار باقی می‌مانند. برای این کار می‌توانید از مسئولان ارشد تیم فروش خود بخواهید مشتریان کلیدی کسب و کار شما را انتخاب کنند. سعی کنید همواره با مشتریان کلیدی خود در تماس باشید و آن‌ها را به صرف ناهار و یا شام دعوت کنید. این کار باعث ایجاد همدلی در مشتری می‌شود.

۶) با آموزش های لازم مهارت‌های تیم فروش خود را توسعه دهید.

تخصیص امکانات به تیم فروش کافی نیست. بلکه باید در خصوص ویژگی‌های محصول و خدمات و نحوه ارزیابی نیز به آن‌ها آموزش داد. هر محصول و خدماتی ویژگی‌های منحصر به فردی دارد. در صورتی که مدیر سازمان از این ویژگی‌ها، درک و ارزیابی درستی نداشته باشد، حتما آموزش تیم فروش به شکست خواهد انجامید. ممکن است فروشنده‌ها قابلیت و مهارت لازم را داشته باشند، اما قادر به استفاده از آن نباشند. مدیریت با جهت دهی، مربی گری، ارائه برنامه راهنما و بالا بردن اعتماد به نفس اعضای تیم فروش می‌تواند از تمام مهارت‌ها و استعدادهایشان استفاده کند. پس به منظور مدیریت تیم فروش، جلساتی را نیز برای آموزش آن‌ها برگزار کنید.

در پایان می‌توان گفت بهترین پیشنهاد برای مدیریت تیم فروش برای صاحبان کسب و کار این است:

اگر به دنبال بخشیدن جانی تازه به تیم فروش خود هستید، کارمندانی را استخدام کنید که عاشق این کار هستند. این افراد هیچ گاه برای توجیه عملکرد ضعیف خود، بهانه تراشی نمی کنند.


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

تاخیر قوه قضائیه و وزارت ارشاد دراجرای مصوبه حمایت از پیام رسانها
لوایح پنج گانه حقوق فناوری اطلاعات رونمایی شد
پی بردن به سرقت کلمه عبور ساده شد
رتبه ایران در ارائه نسل چهارم موبایل/ معرفی کشورهای پیشتاز