در حال خسته کردن مشتری خود هستید؟


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

اغلب برایم پیش می آید که مدت زیادی خیره به کارهای ناتمام و عقب افتاده وبلاگ خودم خیره
می مانم و به این فکر می کنم که فردا می خواهم به کدام مطلب موجود ناتمام موجود برای
وبلاگ بپردازم. به دلایلی این کار اغلب تصمیم بسیار سختی در پایان روز کاری است.

شاید مثلا صبح همان روز، هیچ مشکلی در انتخاب موضوع یا کار کردن بر روی مطلب مورد نظر
نداشتم. اما پس از سپری کردن یک روز کاری طولانی، تصمیم گیری در این رابطه به مراتب دشوار تر می شود.

این مشکل به دلیل یک مسئله روانشناسی در انسان ایجاد می شود که از آن تحت عنوان
” خستگی تصمیم گیری ” نام برده می شود. این مفهوم به این معنی است که فرد قادر به
تصمیم‌گیری در رابطه با موضوعی نیست – – اینکه تصمیم گیری در رابطه با موضوع مورد نظر
ساده یا سخت باشد، اهمیت ندارد – – بلکه دلیل آن تلاش و کار زیاد در طی یک روز طولانی و
نداشتن توان ذهنی برای ادامه کار است. به همین دلیل است که در پایان یک روز کاری در
مراجعه به یک فروشگاه اغلب اقدام به خرید مواد غذایی ناخواسته یا حتی بدون ارزش غذایی
می کنیم. به عبارتی در این زمان توانایی شما برای تحلیل گزینه ها و اتخاذ یک تصمیم درست
تحلیل رفته است و تنها بر اساس هیجان اقدام به خرید یک بسته بیسکوئیت می کنیم.

اما خستگی تصمیم گیری تنها بر شیوه خرید کردن ما تاثیر گذار نیست – – بلکه بر چگونگی
فروش نماینده فروش هم تاثیر گذار خواهد بود. نماینده های فروش اغلب تماس های خود را با
مشتری بالقوه برای ساعات پایانی روز، یعنی ۵ یا ۶ بعد از ظهر تنظیم می کنند تا این افراد به
راحتی در دسترس باشند. با این وجود، وقتی این افراد در این ساعات تلفن های خود را جواب
می دهند، ممکن است قادر به تفکر منطقی و تصمیم گیری صحیح در این رابطه نباشند که آیا
محصول پیشنهاد شده یک محصول مناسب برای آنها هست یا خیر.

بنابراین وقتی که یک مشتری دچار چنین حالتی می شود، نماینده فروش چکار باید انجام دهد؟
کلید اصلی در اینجا، پی بردن به مسئله و سپس اقدام برای رفع آن است.

اما خبر خوب این است که در ادامه این مطلب ما قصد معرفی نشانه هایی را به شما داریم که با
استفاده از آنها می توانید متوجه شوید که آیا مشتری بالقوه شما دچار چنین عارضه ای شده
است یا خیر؟ و سپس به شما کمک کنیم که بر آنها فائق بیایید . . .

وقتی متوجه می شوید که مشتری بالقوه در یک تماس عصر هنگام نسبت به حالت عادی،
رفتاری متفاوت دارد، اول باید مشخص کنید که آیا از حالت خستگی تصمیم گیری رنج می برد یا
تغییر رفتار آنها به دلیلی دیگر (عدم علاقه، بی تصمیمی واقعی و یا …) است.

برای پی بردن به اینکه آیا آنها از خستگی تصمیم گیری رنج می برند یا خیر باید به دنبال
مشاهده یکی از نشانه های زیر باشید:

مشتری

۱- اجتناب از تصمیم گیری

اولین نشانه در این رابطه این است که مشتری بالقوه اصلا قادر به جمع کردن ذهن و تمرکز
نباشد – – حتی برای اتخاذ تصمیم های تقریبا ساده و پیش پا افتاده. مثلا، ممکن است در ابتدا
صحبت از آنها بپرسید “حالتان چطور است؟” و ببینید که نمی توانند تعیین کنند یا مشخص کنند
که حالشان خوب است یا بد است؟

چند نشانه دیگر مبنی بر اجتناب از تصمیم گیری در مشتری به قرار زیر است:

  • سوالات مختلفی مطرح کردن به منظور گرفتن اطلاعات و جزئیات بیشتر
  • صبر کردن های طولانی بعد از هر پرسش
  • بیان علاقه و تمایل برای بازگشت به عقب و مرور صحبت های گذشته
  • درخواست از شما برای ارائه پیشنهاد در رابطه با کاری که باید انجام دهند

۲- افکار شتابان مشتری

آیا مشتری بالقوه دائما شما را به عجله وا می دارد؟ با وجود اینکه تماس شما برای یک بازه
زمانی یک ساعته تنظیم شده است، آیا خیلی تند و سریع صحبت می کنند و می خواهند
سریع‌تر تماس را قطع کرده و به منزل بروند؟

برای پی بردن به وجود افکار شتابان در فرد، دنبال نشانه های زیر باشید:

  • از این شاخه به آن شاخه پریدن در طی معرفی محصول
  • سوق دادن شما به ارائه اطلاعات مهم به منظور پایان یافتن جلسه
  • پرسیدن پرسش های یکسان و مشابه بطور مکرر

۳- افزایش نگرانی های جدید در مشتری

فروشندگان هرگز نباید عوامل نگرانی گذشته را به راحتی فراموش کنند. متاسفانه خریداران
گاهی مسائلی پیش پا افتاده و مصنوعی را به عنوان اعتراض به منظور به تعویق انداختن
تصمیم‌گیری پیش می کشند.

آیا مشتری بالقوه شما بطور یکباره در رابطه با قیمت یا یک نیاز دیگر ابراز نگرانی می کند، در
حالیکه پیش از آن به نظر می رسید در مورد آنها بطور قطع به تصمیم نهایی رسیده است؟
فراوانی و نمود یکباره مواردی از نگرانی های جدید ممکن است نشان دهنده این موضوع باشد
که مشتری بالقوه شما اینبار قصد تصمیم گیری دارد. اگر خواهان دریافت اطلاعات بیشتری بودند،
می توانند گفتگو را پایان دهند و ادامه آن را به جلسه دیگری موکول کنند.

۴- فراموش کردن اطلاعات کلیدی

همه ما در زندگی و کار مواردی را فراموش می کنیم، اما فراموشی یکباره اطلاعات کلیدی در یک
تماس تلفنی باید یک هشدار جدی تلقی شود. ارگ مشتری بالقوه شما قادر به یادآوری نیاز
اصلی خودشان، نام شما یا زمان آخرین صحبت با شما باشد، احتمالا به شدت از نظر ذهنی
خسته هستند.

در مطلب بعدی راهکارهایی برای برخورد با این دسته از افراد برای شما ارائه می کنم . . .

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: خریدار, خستگی تصمیم گیری, مشتری, مشتری بالقوه


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

بلاک چین به زبان ساده یعنی چه؟
اولین برنامه تحول دیجیتال کشور نهایی شد
نحوه مشارکت بخش خصوصی در ارائه خدمات الکترونیکی دولت بررسی شد
اپل ۷۰ ایموجی جدید عرضه می کند/ مدیران اپل مموجی شدند