رویکردهایی برای فروش احساسی


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

اکثر قریب به اتفاق مشتری های بالقوه عموما بر حسب احساس و هیجان دست به خرید
می‌زنند و در خریدهای آنها منطق جایی ندارد. آنها تصمیم به خرید می گیرند، چرا که احساس
خوبی نسبت به خرید کردن در آن لحظه یا آن محصول دارند، سپس از منطق برای توجیح آن خرید
در ذهن خود استفاده می کنند. پس برای شما به عنوان یک فروشنده بهتر است بین مشتری
بالقوه خود و چیزی که قصد فروش به وی را دارید، یک ارتباط از جنس احساس ایجاد کنید( یعنی
فروش احساسی )، تا نهایی کردن فرایند فروش به مراتب ساده تر باشد.

منافع مشتری بالقوه

شغل شما به عنوان یک فروشنده کمک به مشتریان بالقوه است تا آنها به راحتی بتوانند مزایایی
را که در پی تملک محصول شما بدست می آورند را ببینند.

منافع همگی دارای یک قلاب احساسی هستند؛ همین قلاب های احساسی هستند که آنها را
از ویژگی های محصول متمایز می سازند و به همین دلیل است که این منافع متمایز و متفاوت از
ویژگی های محصول که تنها موجب تعجب و شگفتی مخاطب هستند، عمل می کنند. شما
می‌توانید و البته که باید فرایند ایجاد رابطه احساسی را دقیقا از اولین لحظه ارتباط و تماس با
مخاطب آغاز کنید. این نقطه آغاز اغلب در اولین تماس غیر منتظره و هماهنگ نشده شده با
مشتری بالقوه وجود دارد.

چه کار کنیم؟

در طی تماس هماهنگ نشده اولیه شما با مشتری بالقوه، منافع حاصل از استفاده محصول خود
را به مشتری بالقوه ابراز نکنید. در مقابل در رابطه با منافع حاصل از همکاری با شخص خودتان
صحبت کنید. در این مرحله مشتری بالقوه شما هیچ اطلاعاتی در رابطه با محصول شما ندارد و
اغلب اهمیتی هم به محصول شما نمی دهد؛ قدم اول شما در فرایند فروش اثبات این مهم
است که چرا شما یک منبع خوب و قابل اعتماد برای آن شخص به حساب می آیید. مشتری
بالقوه پیش از اعتماد کردن به منافع و مزایای حاصل از استفاده محصول شما باید به خود شخص
شما اعتماد پیدا کرده و به شما ایمان بیاورد.

فروش احساسی

پس با سخن گفتن از کاری که انجام می دهید،
مزیت های رقابتی خودتان و شرکت مطبوع خودتان آغاز کنید. در مقدمه خود از واژگان تخصصی
استفاده نکنید. به یاد داشته باشید که در این مرحله هدف ایجاد ارتباطی در سطح عاطفی و نه
در یک سطح منطقی است.

به عنوان مثال، اگر قصد فروش خدمات بیمه دارید، مقدمه شما باید در رابطه با ارائه آرامش خیال
و آرامش ذهن در آینده به مشتری باشد.

تعیین رویکرد

عموما در فروش احساسی دو رویکرد بالقوه وجود دارد: رویکرد مثبت و رویکرد منفی که رویکرد
منفی بیشتر توسط فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد.

اساسا این دو رویکرد به معنای معرفی محصول خودتان به عنوان یک درمان یا یک پیشگیری برای
بزرگترین درد و مسئله مشتری بالقوه است. از طرف یک رویکرد مثبت محصول را به عنوان چیزی
معرفی می کند که موجب می شود تا در آینده اتفاقات خوبی روی دهد. اغلب مشتریان بالقوه
عموما به یکی از دو رویکرد پاسخ بهتری می دهند و بنابراین بهتر است که پیش از ملاقات یا
تماس گرفتن با مشتری در مورد تحقیق کرده و ببینید که از کدام دسته انسان ها می باشد.

رویکرد منفی یا مثبت؟

بهترین زمان برای تصمیم گرفتن در مورد رویکرد مورد نظر در ابتدای معرفی خودتان در قالب بخش
از پرسش های آغازین برای تشخیص واجد شرایط فروش بودن مشتری بالقوه است. اغلب توصیه
می شود که این بخش را با پرسش های مثبت و احساسی آغاز کنید، چرا که احتمالا مشتری
مورد نظر شما اینگونه پرسش ها و صحبت ها را کمتر از پرسش هایی با رویکرد منفی، سرزده
در نظر می گیرد. پرسش های آغازین مثبت می توانند شامل این موارد شوند: “در یک سال آینده
فکر می کنید، چه موقعیتی داشته باشید؟ در چه جایگاهی باشید؟؛ می خواهید از این جلسه
چه نتیجه بدست آورید؟ چه مدت است که در فکر خرید چنین محصولی هستید؟” و سوالاتی از
این دست … . این پرسش ها تاثیری فوق العاده بر روی احساسات و هیجانات مثبت وی داشته
و به شما نشانه ها و سینگال هایی مبنی بر انتظارات وی می دهد.

پرسش های منفی محرک عکس العملی است که به واقع ریشه در ترس دارد، بنابراین برخی از
مشتریان بالقوه ممکن است نسبت به پاسخ دادن آنها قدری حساس باشند. این دسته از
پرسش ها می توانند شامل این موارد باشند: “بزرگترین مشکل شما در حال حاظر چیست؟ چه
مدت است که با این مشکل دست و پنجه نرم می کنید؟ حل شدن آن چه اهمیتی برای شما
دارد؟ یا چقدر مهم است؟” و سوالاتی از این دست … .

شاید متوجه شده باشید که برخی از پرسش های مثبت و منفی تقریباً شبیه به هم هستند:
مثلا، ” چه مدت است که در فکر خرید چنین محصولی هستید؟” یا ” چه مدت است که با این
مشکل دست و پنجه نرم می کنید؟” تقریبا هر دو نزدیک به یکدیگر هستند. تنها تفاوت آنها
اینست که اولی متکرز بر آن چیزی است که مشتری بالقوه امید به کسب آن دارد، در حالیکه
جمله دوم متمرکز بر مسئله ای است که وی در پی حل کردن آن است. اولی تحریک کننده امید
است، در حالیکه جمله دوم تحریک کننده حس ترس در طرف مخاطب است.

قدم بعدی فروش احساسی

وقتی به موارد اولیه و آغازین بطور کامل پرداختید و تا حدودی اطلاعاتی را در رابطه با مشتری
بالقوه خود بدست آوردید، ارتباط احساسی شکل گرفته خود را می توانید قدری عمیق تر کرده و
وارد برخی از جزئیات شوید. به عنوان مثال، اگر به این نتیجه رسیدید که قصد خرید خدمات بیمه
دارد و دلیل آن هم نگرانی وی از نداشتن حمایت مالی برای آینده فرزندانش است، می توانید از
وی مثلا بپرسید “نظرتون این پوشش بیمه ای برای فرزندان شما چیست؟” با اشاره کردن به
فرزندان وی در ارتباط با محصول مورد نظر، احساس واقعی بودن بیشتری برای وی ایجاد می کنید
و به وی اجازه می دهید که بهتر شرایط را پس از خرید محصول از شما برای خودش تصور کند –
که در نتیجه احتمال تصمیم خرید را توسط وی افزایش می دهید.

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: تمام کردن فروش, توجیه خرید, فرایند فروش, فروش احساسی, نهایی کردن فروش


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

خدمات رایانش ابری در دو دانشگاه پیاده سازی شد
شیر لندنی کلمه می خورد و شعر می سراید!
سیستم عامل «ای او اس ۱۲» عرضه شد
فیس بوک برای شناسایی آسیب های امنیتی برنامه های ثالث جایزه می دهد