زمانی که یک مشتری به شما نه می‌گوید . . .


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

هرچند که با توجه به شرایط کنونی بازاریابی و فروش و امکانات موجود برای تسهیل فرایند فروش، تصور شرایط آسان‌تر برای این فرایند ممکن نیست، اما عدم پذیرش پیشنهاد فروش از طرف مشتری یک واقعیت غیرقابل‌انکار در چرخه عمر هر بنگاه تجاری است. شما ممکن است تمام فرایندهای لازم و زیرساختی لازم انجام داده باشید، از جان و دل برای پیشنهاد فروش خود انرژی گذاشته باشید، اما بازهم باکمال تعجب با تشکر و عدم پذیرش پیشنهاد خود از طرف مشتری روبرو شوید.

 

اما درحالی‌که هرگز نمی‌توانید تمامی موارد رد پیشنهاد را از فرایند فروش حذف کنید – – چراکه در بسیاری از موارد این موضوع خارج از کنترل شماست – – شما می‌توانید قدم‌هایی را برای به حداقل رساندن تعداد این عدم پذیرش‌ها بردارید.

 

انواع “نه” که از طرف مشتری بیان می‌شود

اغلب نه گفتن به معنای واقعی معنای نه و عدم پذیرش ندارد. بر اساس تحقیقات مختلفی که در این زمینه انجام‌شده است، ۸۰% مشتریان بالقوه همواره پیش از پذیرفتن یک پیشنهاد، ۴ مرتبه این پیشنهاد را رد می‌کنند. بنابراین کاملاً روشن است که موارد بسیار زیادی از این “نه” گفتن‌ها، درواقع “نه” نیست، بلکه به این معنا است که “نه، من را قانع کنید” یا “نه، من به زمان بیشتری برای این تصمیم نیاز دارم.”

 

مشتری

 

تشخیص تفاوت موجود بین این دو مورد به‌آسانی تغییر دادن موضوع صحبت است. اگر به‌شدت تصور می‌کنید یک مشتری بالقوه فرضی به‌شدت به پیشنهاد شما علاقه‌مند است و همچنان از او “نه” می‌شنوید، موضوع صحبت را مجدداً به موضوع اصلی پیشنهاد برگردانده و سؤالاتی از این قبیل را از مشتری بالقوه خود بپرسید: “چه چیزی مانع از پذیرش این پیشنهاد از طرف شما می‌شود!” یا موارد مشابهی ازاین‌دست که خودتان که باید بر اساس شرایط آن‌ها را پیدا کنید.

 

به‌طورکلی اگر یک مشتری نسبت به پیشنهاد شما پاسخ قطعی نداده و دو دل است، این رفتار به این معنا است که وی همچنان نسبت به خدمات شما تا حدودی علاقه‌مند است که باید برای این موضوع درجه‌بندی در نظر گرفته شود.

 

البته گاهی اوقات یک “نه” به معنای واقعی کلمه به معنای “نه” قطعی است و همینطور در برخی از مواقع “نه” گفتن مشتری به معنای تمایل وی برای شنیدن توضیحات بیشتر و متقاعد شدن در رابطه با ویژگی های محصول است، که در مطلبی جداگانه در یکشنبه آینده به این دو موضوع می پردازیم و تکنیک هایی در رابطه با هر یک از آنها را مرور می کنیم.

ادامه دارد . . .

 



کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

دیدگاهتان را بنویسید