پرسش هایی که می فروشند . . .


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

اگر جلسه فروش خودتان را صرف توضیح و معرفی یا بطور کلی سخنرانی در رابطه با محصول یا
خدمت بکنید و شرحی از ویژگی های آن را ارائه دهید، در واقع از یک سبک خطابه ای یا
سخنرانی استفاده کرده اید که ممکن است به قیمت فروش های زیادی برای شما تمام شود.
یک رویکرد به مراتب اثربخش تر طرح پرسش هایی است که موجب تخلیه سخن گفتن و ارائه
اطلاعات از سوی مشتری شما می شود. وقتی پرسش های مناسب را به شکلی مناسب
مطرح کنید، در نهایت می بینید که مشتری شما بطور تمام و کمال فرایند فروش را برای شما
طی می کند. حداقل این جریان اینچنین است که بخوبی متوجه می شوید که مشتری بالقوه
شما چه انتظاری از محصول شما دارد – که به معنای فرصتی برای تمرکز دقیق تر بر نحوه ارائه و
سخنرانی شما و نقاط مهم از نظر مشتری است.

پرسیدن مجموعه ای از پرسش های باز در طی این بازه زمانی از مشتری بالقوه خودتان سه
هدف اصلی را دنبال می کند. اول از همه اینکه، به این نتیجه می رسید که آیا مشتری بالقوه
مورد نظر گزینه خوبی برای محصول شما هست یا خیر. دوم اینکه، موارد مهمی که منجر به
منفعتی برای مشتری مورد نظر می شود را بخوبی شناسایی می کنید و در ادامه صحبت خود را
با آنها منطبق می سازید. و سوم اینکه، با مجاب کردن آنها به صحبت کردن در رابطه با مزایای
مختلف مورد انتظار خودشان، شما اطلاعات خودتان را یکبار از فیلتر مشتری عبور می دهید.

البته باید توجه کرد که هر پرسش معرفی شده ای در این مطلب برای هر مشتری مناسب
نیست، اما این مثال ها همگی می توانند نقطه آغازین مناسبی برای شما باشند. در حالت ایده
آل، وقتی تعداد سوال را مطرح کنید، مشتری خودش بطور خودکار شروع به صحبت و ادامه آن
کرده و شما دیگر نیازی به طرح پرسش های دیگر ندارید.

پرسش هایی در رابطه با سابقه خرید

هر چه بیشتر در مورد عقبه و سابقه خرید مشتری اطلاعات جمع آوری کنید، یک نظر کلی در
مورد چگونگی طرز فکر مشتری خود و اینکه عادات خرید وی به چه ترتیبی هست به دست می
آورید. سابقه خرید مشتری تاثیر بسزایی بر طرز فکر وی در رابطه با فروشندگان و ارزش های وی
در رابطه با محصول را برای شما روشن می کند.

  • چه تجربه هایی خوب یا بد، با این محصول (یک محصول مشخص را نام ببرید مثل خودرو یا
    یک برند خاص از خودرو را نام ببرید) داشته اید؟
  • آخرین باری که محصولی از این دست را خریداری کردید، چه زمانی بود؟
  • برای خرید این محصول در گذشته چه فرایندی را طی کرده اید؟
  • برای حل مشکل خود با این محصول در گذشته چه اقداماتی را انجام داده اید؟
  • پیش از این چه چیزی از ما خریده اید؟
  • چه نظری در مورد آن خرید دارید؟

پرسش

پرسش های خاص خرید

این دسته از پرسش ها بطور خاص به معامله ای ارتباط دارد که امید به آغاز کردن روند آن دارید.
پرسش های مختص فرایند خرید به شما کمک می کنند تا نیازهای اصلی و اساسی مشتری
بالقوه را شناسایی کنید و سخنرانی و صحبت خود را با محوریت آنها برنامه ریزی کنید.

  • چه چیزی موجب شد تا ترغیب شوید و امروز جلسه ای را با من داشته باشید؟
  • در محصول مورد نظر انتظار چه ویژگی ها و خصوصیاتی را دارید؟
  • چه خصوصیت و ویژگی از بقیه برای شما مهم تر است؟
  • دوست دارید محصول مورد نظر به چه صورت نباشد؟ یا از چه محصولی بدتان می آید؟
  • برنامه زمانی یا چارت زمانی شما برای خرید به چه صورت است؟
  • بودجه شما به چه صورت است؟
  • چه کسی دیگری در فرایند تصمیم گیری وارد می شود و در آن تاثیر گذار است؟

پرسش های شکل دهنده یک رابطه دوستانه

این دسته از پرسش ها موجب می شود تا مشتری بالقوه شما بیشتر در رابطه با خودش صحبت
کند به شما کمک می کند تا سطحی از رابطه دوستانه و صمیمی را با وی توسعه دهید، موارد
مورد علاقه یا مورد تنفر وی را بهتر بشناسید.

  • (برای فروش های سازمانی) چه مدت است که برای این شرکت کار می کنید؟
  • این مبل شیک رو از کجا خریدید؟ (خرید های شخصی و غیر سازمانی)
  • بچه هاتون چند سالشون هست؟ چند تا فرزند دارید؟ (اگر تصویری از آنها در محل جلسه دیدید)
  • دوست دارید این محصول چه کاری برای شما انجام دهد؟

پرسش های روشن کننده

اگر مشتری بالقوه شما در مورد موضوعی اطلاعات ناکافی و ناقصی را به شما داد، باید سعی
کنید تا اطلاعات بیشتری در رابطه با آن موضوع بدست آورید.

  • قدری بیشتر در مورد آن برای من توضیح دهید.
  • می توانید برایم مثالی بیاورید؟
  • میشه جزئیات بیشتری به من بدید؟
  • این موضوع چه تاثیری بر شما داشت و این تاثیر چگونه بر شما وارد شد؟

پرسش های کشف کننده موارد اعتراض

تا زمانی که مشتری در مورد چیزی اعتراض نکرده باشد، هیچ راه حل و راهکاری نمی توانید در
آن رابطه ارائه دهید. اگر هم مشتری بالقوه شما در مورد موضوعی اعتراضی نداشت، با قدری
پرسش و پرس جو به راحتی به موارد ناراحتی و اعتراض وی پی ببرید.

  • نظرتون چیه؟
  • از چیزی نگرانی خاصی دارید؟ این موارد چیست؟
  • دیگر به چه موضوعاتی باید بپردازیم؟
  • آیا دلیلی وجود دارد که بر اساس آن نباید قدمی به جلو برداریم؟

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: افزایش فروش, فروشنده حرفه ای, مدیر فروش, پرسش


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

مابه التفاوت هزینه اینترنت مشترکان مخابرات بازگردانده می شود
کیوسک سفارش آنلاین بومی سازی شد
گیت های ضدسرقت ایرانی در جیتکس عرضه شد
ششمین جشنواره‌ ملی امنیت فضای تبادل اطلاعات برگزار می شود