پنج پرسشی که در زمان استخدام در حوزه فروش باید پرسیده شود


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

فروش موفق با داشتن تعریف درست و کامل از نقش استخدام شونده در فرایند فروش آغاز
می‌شود. پس برای این کار پیش از هر چیز باید به ۵ سوال زیر پاسخ دهید.

یکی از مهمترین قدم ها در فرایند استخدام در بخش فروش، تعریف نقش مورد نظر است. توجه
به این نکته حائز اهمیت است که همه نقش های فروش مثل یکدیگر نیستند و یک فروشنده با
حتی با تجربه ممکن است در یک موقعیت یا پست شغلی بسیار خوب عمل کند و در عین حال
در دیگری بسیار ضعیف ظاهر شود. وقتی شما شخصی را بدون در نظر گرفتن این نکته به
استخدام خود در می آورید، در واقع ریسک و خطر استخدام یک فروشنده خوب و رهنمون
ساختن وی برای شکست را پذیرفته اید. به منظور اجتناب از این مهم، باید پیش از استخدام این
پنج سوال را از خودتان بپرسید و به آنها پاسخ دهید:

۱- چه مقدار فعالیت تحقیقاتی و واجد شرایط ساختن شامل این نقش می شود

آیا نقش مورد نظر شما بیشتر حول محور تحقیقات فروش و واجد شرایط ساختن مشتری است یا
بیشتر حول محور حفظ و نگهداشت مشتری و فروش به مشتریان قبلی است؟ این دو نقش،
کاملا متفاوت از یکدیگر هستند. اگر یک نفر برای بررسی و حفظ و نگهداشت مشتریان قبلی و
فروش مجدد به آنها استخدام شده باشد، انتظار از آنها برای تماس برنامه ریزی نشده و فروش
جدید با مشتریان جدید، محکوم به شکست است. تصور نکنید که این دو، دو نقش مشابه یکدیگر
هستند و یک فروشنده متوسط قادر به پر کردن هر دو منصب شغلی است.

۲- رسانه اصلی برای فروش در این نقش چیست؟

آیا آنها از طریق تلفن اقدام به فروش می کنند یا باید با مشتری از نزدیک روبرو شوند؟ فروش از
طریق تلفن نیاز به تسلط و تمرکز بیشتر بر انتخاب کلمات، لحن صحبت و مدیریت طول زمان
صحبت دارد. فروش رو در رو به مهارت بیشتر و بهتر در زمینه ارائه حضوری، تصویر حرفه ای بهتر و
مهارت های ارتباطی اجتماعی خوبی دارد.

فروش

۳- طرح جبران خدمت برای این منصب شغلی چگونه ارزیابی شده است؟

آیا برنامه جبران خدمات برای این منصب شغلی بیشتر مبتنی بر پرداخت حقوق ثابت است یا
کمیسیون از محل فروش؟ هر قدر میزان کمیسیون ها بیشتر باشد، فروشنده مورد نظر انگیزه
بیشتری برای موفقیت داشته باشد. آن دسته از فروشنده هایی انگیزه اقتصادی کمی داشته یا
انگیزه آنها در حد متوسط باشد، بیشتر به دنبال یک حقوق ثابت هستند. اگر حقوق پایه اندک یا
کمیسیون زیادی را در نظر گرفته اید، از مصاحبه کردن با افرادی که در مورد جزئیات حقوق ثابت
می پرسند، اجتناب کنید. اصولا فروشنده های خوب در پی کمیسیون های بیشتر و بیشتر
هستند. به عبارت دیگر، هر قدر بیشتر بفروشند، بیشتر درآمد کسب می کنند.

۴- این منصب شغلی چگونه مدیریت می شود؟

آیا افراد شاغل در این منصب تحت مدیریت یک مدیر فروش فعالیت می کنند یا یک دفتر مستقل و
دور از نظارت یک مقام دیگر در اختیار دارند؟ فرق بسیار زیادی بین این دو شیوه کار برای بسیاری
از فروشنده ها وجود دارد. پس حتما توجه داشته باشید که ظرفیت موجود برای خود مدیریتی و
انگیزه لازم برای استقلال داخلی را در فروشنده ای که در یک دفتر مجزا کار می کند را بررسی
کنید.

۵- پس از فروش قرار است چه اتفاقی روی دهد؟

آیا فروشنده شما پس از اتمام فروش، خریدار را برای دریافت خدمات به مدیر فروش ارجاع
می‌دهد یا خودش خدمات لازم را به وی ارائه می کند. فروشنده ای که همواره در پی جذب
مشتریان جدید و نه فروش مجدد به مشتریان قبلی است، احتمالا تمایلی به ارائه خدمات به
مشتری خود نداشته باشد. هر چند که برعکس این موضوع هم صادق است.

هرگز فروشنده ای را که در منصب قبلی خود موفق بوده، برای فعالیت در منصب جدید و
استخدام شدن مورد قضاوت قرار ندهید. شاید در آنجا به دلیل وقت بیشتر، امکان فرصت و تحقیق
بیشتر در مورد مشتری داشته اند. انتظار حفظ ارتباط با مشتری و فروش مجدد به وی، امکان
تحقیق از وی در مورد مشتریان جدید را می گیرد. همین موضوع می تواند موجب شود یک
فروشنده موفق در یک سازمان، قادر به فروش در حد انتظار در سازمان شما نباشد.

پاسخ دادن به این ۵ پرسش به شما کمک می کند تا تعریف مشخصی از شخصی که
می‌خواهید به استخدام خود در آورید بدست آورید. در طی فرایند استخدام باید از یک ارزیابی
دقیق و عمیق در مورد توانایی ها و سوابق فرد مرود نظر استفاده کنید و سپس انتظارات خود را
برای وی توضیح دهید. بطور دقیق برای وی شرح دهید که منصب جدید نیازمند چه مهارت هایی
است تا میزان و درصد موفقیت وی را بیش از پیش افزایش دهید.

 

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: استخدام فروشنده, فروش, فروشنده, فروشنده حرفه ای


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

مابه التفاوت هزینه اینترنت مشترکان مخابرات بازگردانده می شود
کیوسک سفارش آنلاین بومی سازی شد
گیت های ضدسرقت ایرانی در جیتکس عرضه شد
ششمین جشنواره‌ ملی امنیت فضای تبادل اطلاعات برگزار می شود