چرا فروشندگان نباید با شنیدن از اولین نیاز عکس‌العمل نشان دهند


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

فروشنده پرسید: “اهداف فعلی شما چیست؟”

مشتری پاسخ می‌دهد: “مدیر من از من خواسته که میزان محتوا در شبکه اجتماعی . . .، تعداد اعضا و فعالیت اعضا را در افزایش دهم. اما انجام دادن این کار واقعاً کار سختی است، برای اینکه اغلب مشتریان ما اصلاً از این شبکه خاص استفاده نمی‌کنند.”

نماینده فروش فوق به این بحث و موشکافی برای فهمیدن جزئیات نیاز مشتری برای ۱۵ دقیقه دیگر ادامه می‌دهد. سپس بسته خدماتی خاصی را به وی ارائه می‌کند و که در رابطه با بازاریابی برای مشتری در آن شبکه اجتماعی خاص است.

فروشنده: “برای ادامه آماده هستید؟”

مشتری: “فکر نمی‌کنم، درواقع این شبکه اجتماعی در حال حاضر اولویت اصلی ما نیست. اولویت اصلی فعال کردن و پربار کردن اینستاگرام است.”

این نماینده فروش کجای کار را اشتباه انجام داده بود؟ درواقع در طی سعی و تلاش خودش برای شناسایی نقطه درد و نیاز واقعی این مشتری، وی فراموش کرده بود که از میزان اولویت این نیاز مشتری یا مرتبط بودن آن نیاز با وضعیت فعلی شرکت سؤالی بپرسد.

نمایندگان فروش عمدتاً در ابتدا در پی یافتن این موضوع هستند که چگونه می‌توانند به مشتری بالقوه خودشان کمک کنند، اما مشتریان بالقوه همیشه به‌صورت خطی و منطقی رفتار نمی‌کنند. درنتیجه آن‌ها همیشه قبل از مطرح کردن دغدغه اصلی به مطرح کردن مشکل‌های کم‌اهمیت‌تر خودشان می‌پردازند. اگر نمایندگان فروش دقت کافی در این رابطه به خرج ندهند، مشغول حل کردن مشکلی اشتباه می‌شوند – – و درنهایت آن معامله را از دست می‌دهند. در ادامه این مطلب سه استراتژی را به شما معرفی می‌کنم که به شما نمایندگان فروش کمک می‌کند تا در یک بازه زمانی مشخص مشکل و چالش اصلی مشتری بالقوه خودتان را پیدا کنید:

 

۱- از مشتری بالقوه پرسش‌های تفحص کننده مطرح کنید.

بجای اینکه فرض کنید اولین نیازی که از طرف مشتری مطرح می‌شود، مهم‌ترین نیاز فعلی وی است، فروشندگان باید از مشتریان بالقوه بپرسند که کدام از یک نیازها یا مسائل مطرح‌شده، مهم‌ترین نیاز آن‌ها است.

این‌ها شش پرسشی هستند که ممکن است مفید واقع شود:

– این مسئله مطرح‌شده در کجای لیست اولویت‌های شما واقع‌شده است.

– ازلحاظ یک مقیاس ۱ تا ۱۰ میزان حیاتی بودن آن چقدر است؟

– آیا مشکل دیگری وجود دارد که تمایل به حل کردن آن قبل از این مسئله داشته باشید؟

– اگر فقط امکان حل و رفع یک مشکل را داشتید، آیا آن همین مشکل و مسئله بود؟

– می‌توانید نتیجه‌ای که از حل کردن این مشکل در کسب‌وکار خود به دست می‌آورید، را توصیف کنید؟

– چه مدت است که با این مسئله دست‌وپنجه نرم می‌کنید؟ اگر مدت‌زمان زیادی است

– پس چرا اکنون به آن پرداخته‌اید؟

 

aaeaaqaaaaaaaabkaaaajdg0nzc3zwi2lwjintitndziyy1hndg3lweymzyzyzbinwy1ng

 

۲- به دلیل اصلی مشتری که برای آن با شما تماس گرفته بپردازید.

برخی خریداران تنها فقط قصد کسب اطلاعات و صحبت کردن با فروشندگان دارند و فقط زمان خودشان و فروشنده را هدر می‌دهند. بنابراین پیش از هر چیز یک نماینده فروش باید انگیزه خریدار را بررسی کند و سپس برای قرار ملاقات حضوری برنامه‌ریزی کند. پس‌ازاینکه پیش از جلسه حضوری دلیل اصلی تماس مشتری بالقوه را پیدا کردید، شاید بتوان گفت که درد اصلی مشتری را پیداکرده‌اید.

اگر مثلاً مشتری بالقوه در رابطه با یک ایمیل یا تماس قبلی با شما تماس گرفته برای یافتن نقطه درد وی حتماً و حتماً باید محتوای این ایمیل و یا تماس قبلی را موردبررسی قرار دهید، چراکه این محتوا برای وی انگیزه شده است. در ادامه سه نمونه سؤال را آورده‌ایم که برای یافتن این نقطه درد مشتری به شما کمک می‌کند:

– چه چیزی باعث شد که امروز به ما زنگ بزنید؟

– چه نتیجه از این جلسه برای شما مفید و کارساز می‌تواند باشد؟

– دلیلی برای برقرار کردن این جلسه برای شما وجود داشته است؟

 

۳- پیامدهای هر یک از نقاط درد مشتری را مورد تفحص قرار دهید.

به‌منظور تشخیص دادن اولویت‌های اصلی از اولویت‌های بااهمیت کمتر، نماینده فروش می‌تواند از مشتری بالقوه خودش بپرسد که اگر مشکل مدنظر وی حل نشود یا پاسخ داده نشود، چه حالتی پیش می‌آید؟

مثلاً پس‌ازاینکه یک نقطه درد و انگیزه اصلی مشتری از تماس پیدا شد، می‌توان پرسید، “اگر کاری نکنیم و توجهی به این مشکل نداشته باشیم، در بازه زمانی …. چه مسئله‌ای ممکن است برای شرکت ایجاد شود؟”

در ادامه نمونه‌ای از یک گفتگوی ساده بین یک نماینده فروش یک خریدار بالقوه را هم برای شما آورده‌ام:

نماینده فروش: اگر شما طراحی زنجیره عرضه خود را ساده‌سازی نکنید، پیامدهای این کار در بازه زمانی یک‌ساله از امروز چه چیزی ممکن است باشد؟

مشتری بالقوه: خوب، سیستم فعلی واقعاً مشکلاتی را برای ما ایجاد کرده است و ازجمله سرعت عملکرد ما را کاهش داده است. هزینه مواد اولیه ما تقریباً پایین است، اما در برابر رقبا مشکلات زیادی داریم. اگر این روند همین‌طور ادامه داشته باشد، احتمالاً مزیت رقابتی خود برای دو محصول دیگر را هم از دست خواهیم داد.

نماینده فروش: آیا از دست دادن سهم بازار در این دو محصول، بزرگ‌ترین پیامد ممکن است؟

مشتری بالقوه: درواقع، باید بگم مدیریت ریسک مهم‌تر است! چند ماه پیش، دو مورد از مراکز عرضه ما دچار طوفان شدیدی شد. اما در صورت داشتن یک زنجیره تأمین مرتب ریسک و خطرات چنین مسائلی را از بین می‌برد.

در این مثال مثلاً اگر نماینده فروش به موضوع رقابت با رقبا که مطرح شد، می‌پرداخت؛ هرگز به مسئله از بین بردن ریسک و خطر از دست رفتن بازار و . . . نمی‌رسید. درواقع وی با بررسی پیامدها، موفق به پیدا کردن اولویت‌ها شد.

فروش عملاً بازی شانس نیست. اگر فروشنده با اولین نیازی که از طرف مشتری مطرح می‌شود، عکس‌العمل نشان دهد، درواقع ممکن است به‌طور کل آن فروش را از دست بدهد.


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

دیدگاهتان را بنویسید