چگونه به نشانه های خرید در خریدار بالقوه پی ببریم؟


مرکز تخصصی آموزش تبلیغات کشور

وقتی که یک مشتری بالقوه در پی خرید از شما باشد، احتمالا خیلی سریع این موضوع را به
شما اعلام نمی کند. در واقع باید گفت حتی شاید خودش هم متوجه نباشد که چقدر مجذوب
پیشنهاد شما شده است. در عوض به جای بیان مستقیم علاقه خود به پیشنهاد مطرح شده،
اغلب مشتریان بالقوه شروع به ابراز یک نشانه خرید می کنند، که از آنها تحت عنوان
نشانه های خرید یاد می شود؛ مثلا بیان عبارات یا گفته هایی خاص یا حتی طرح پرسش هایی
در رابطه با پیشنهاد شما. داشتن توانایی در شناسایی این نشانه ها مزیتی قوی را در اختیار
شما قرار می دهد.

وقتی مشتری بالقوه شما شروع به سوال پرسیدن می کند، نشانه امیدواری است

هر زمان که یک مشتری بالقوه شروع به طرح پرسش هایی از شما می کند، نشانه امیدواری
است که او به پیشنهاد شما علاقمند شده است.

به هر حال، اگر علاقمند نبود، مطمئنا به خودش زحمت طرح پرسش از شما را نمی داد. اما
اصولا برخی از پرسش ها نشانه هایی قوی مبنی بر علاقه فرد به پیشنهاد مطرح شما تلقی
می شوند. این پرسش ها عموما، پرسش هایی هستند که نشان می دهند مشتری در حال
تصور خودش به گونه ای است که پیشنهاد مورد نظر را خریده و در حال حاضر مالک آن است.

به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه ممکن است سوالی را مشابه این سوال مطرح کند که

“چه کسی مسئول پشتیبانی محصول است؟”

یا

“تحویل محصول چقدر طول می کشد؟”

این نشانه ها همگی نشانه های قدرتمندی مبنی بر علاقه به خرید محسوب شده و باید به
شما نشان دهند که مشتری مورد نظر به شدت علاقمند است. وقتی که پرسش مطرح شده
مشتری بالقوه را پاسخ می دهید، می توانید میزان علاقه وی را تشدید کنید و این کار با کمک به
وی برای تصور تصویری از خودش در زمان در اختیار داشتن محصول یا استفاده از خدمت مورد نظر
ممکن می باشد.

یک نشانه قوی دیگر مبنی بر علاقه مشتری به خرید زمانی است که مشتری از شما می‌خواهد
توضیحی را برای وی تکرار کنید یا در رابطه با موضوعی که برای وی توضیح داده اید، کنجکاوی
بیشتری می کند و اطلاعات بیشتری می خواهد. به عنوان مثال، مثلا ممکن است بگوید “چه
کارهای دیگری از این محصول بر می آید؟” یا “می توانید توضیح بیشتری در مورد آن ویژگی یا
کارکرد محصول خود بدهید؟”

چنین رفتاری از طرف مشتری بیانگر این موضوع برای شماست که چه بخش از توضیحات شما یا
کدام ویژگی از محصول بیشتر از بقیه برای مشتری جذاب بوده و مورد علاقه وی واقع شده
است.

نشانه خرید

چنین علاقه ای اغلب نشان دهنده یک نقطه حساس یا نقطه دردی است که می توانید در ادامه
توضیحات خود از آن استفاده کرده و با تاکید بیشتر بر روی آن فروش خود را نهایی کنید.

اما . . .

اعتراض ها هم اغلب نشانه ای مبنی بر خرید تلقی می شوند، هر چند که از قدرت کافی
همانند نشانه قبلی برخوردار نیستند. وقتی یک مشتری بالقوه اعتراضی را مطرح می کند، به
این معنی است که وی در حا سبک و سنگین کردن خرید است، اما از یک یا دو جنبه خرید
نگرانی هایی را دارد.

پرسش هایی از قبیل اینکه “اگر از محصول مورد نظر راضی نبودم چه؟” یا اظهاراتی از این قبیل
که “هزینه این را نمیتوانم پرداخت کنم” به این معنا هستند که حداقل موفق که جلب توجه و
علاقه مشتری بالقوه شده اید.

مدیریت اعتراض ها

در زمان مدیریت اعتراض ها، همواره به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه سعی دارد به شما
بگوید که علاقمند به پیشنهاد مورد نظر شماست اما هنوز اطلاعت کافی ندارد که بطور قطعی
تصمیم بگیرد که قصد خرید دارد یا خیر؟ پس اگر بتوانید اطلاعات کافی که نیاز دارد را در اختیار وی
قرار دهید، تقریبا با اطمینان می توانید روی نهایی شدن این فروش شرط ببندید. پس اعتراض ها
نشان های خوبی هستند، و نباید آنها را یک مشکل تلقی کرد – بلکه باید با احترام زیاد با آنها
برخورد کرد و همین اعتراض ها شما را به یک فروش رهنمون می کنند.

اعتراض ها تنها نشانه هایی نیستند که یک مشتری بالقوه مبنی بر علاقه از خود نشان
می‌دهد. مثلا اگر یک مشتری بیان کند که “این ویژگی به نظر فوق العاده است.” یا “این در
هماهنگی کامل با سیستم فعلی ما هست.” خود می تواند نشانه ای قوی مبنی بر علاقه
مشتری تلقی شود. به یاد داشته باشید که در برخی موارد نادر ممکن است از چنین گفته هایی
به عنوان یک نشانه غلط مبنی بر علاقه خود استفاده کند. این مشتریان ممکن است با این کار
قصد امیدوار کردن شما و مذاکره کردن از یک جایگاه بالاتر را داشته باشند.

میل دادن مشتری به سوی یک خرید

به یاد داشته باشید که یک نشانه مبنی بر خرید، حتی یک نشانه قوی، لزوما سینگالی برای
شما برای شیرجه رفتن به سمت تمام کردن فروش نیست.

عموما هر کسی به نوعی در مقابل فروش یک گارد دارد، و اگر احساس کند که شما چیزی را به
وی تحمیل می کنید، مطمدنا شما را پس می زند. پس به جای تحمیل کردن پیشنهاد خودتان به
وی، سعی کنید وی را به سمت خرید از خودتان سوق دهید. اگر سیگنال یا نشانه ای قوی
مبنی بر خرید از خودتان دیدید و احساس کردید که درست و واقعی است، شاید بهتر باشد اول
آن را محک بزنید. اگر جواب داد، می تواند قدم آخر برای تمام کردن را بردارید. اگر نه، می توانید
یک قدم عقب آمده و فرایند فروش را ادامه دهید.

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: تمام کردن فروش, سیگنال خرید, علاقه مشتری, نشانه خرید


کلیه مطالب این وب وب سایت از سراسر سایت های مجاز اینترنتی از نظر قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران تهیه شده است. در صورت مشاهده مطالب خلاف قوانین لطفا به مدیریت اطلاع دهید تا حذف گردد.

Related Posts

تصاویر موبایل تاشوی سامسونگ منتشر شد
زیرساختهای لازم برای سرمایه گذاری بخش خصوصی در فضا فراهم می‌شود
اثرات تربیتی منفی اعتیاد والدین به تلفن همراه اثبات شد
تیپ شخصیتی درون گرا‌ و برون گرا‌ در فروش